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宋宁:从验光师到眼镜商人 连锁卖的就是品牌

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宋宁:从验光师到眼镜商人 连锁卖的就是品牌

●宋宁

  东方眼镜董事长

  籍贯:广州

  出生:1959 年

  星座:天蝎座

  爱好:运动、读书

  愿景:做光明和美丽的使者

  黄花梨桌椅、鸡翅木书柜、名家墨宝……走进这间窗明几净,充满着浓郁中国风的办公室,给你的第一感觉会是,这里的主人肯定是一个对生活品质有追求的人。广州东方眼镜连锁企业董事长宋宁,也是国内第一家眼镜连锁店创办人,正是他将自己对生活的满腔激情和人生的品味注入到了这幸福的事业中,让眼镜这个曾令人自卑的东西开始有了全新的定义,甚至成为了身份和时尚的一种象征。

  宋宁说自己是个典型的天蝎座人,不会庸庸碌碌地生活,喜欢不断求新求变,挫折只会激发他更大的能量。而这一切,也成就了今日东方眼镜的龙头地位。

  辞职下海“蜕变”

  出身于医生世家,但却与眼镜结下不解之缘。宋宁的爷爷和外公都是广州本土数得上名号的西医,爷爷宋居仁更曾是孙中山的私人医生,还追随孙中山参加过辛亥革命。先辈的光荣历史,让宋宁对医生这一职业从小就充满了向往。不过,中学时期刚好受到文化大革命的影响,没能安安稳稳地念好书,最终只得退而求其次,放弃医学选择了验光学。

  毕业之后,宋宁被分配到南方大厦当上了一名验光师。6年的工作生涯,让他对眼镜有了更深的认识。“当时好一点的眼镜和验光设备都只有百货商场才有,工作实践让我的技术得到了锻炼,也积累了宝贵的经验。”其间,宋宁碰上了改变他一生的机遇,做了两年时间眼镜和服装的采购。“这让我的眼界更加开阔,从验光师严谨的工科思维中跳脱出来,学到了灵活地看待问题。而且,采购资源也在此时建立起来。”

  1988年,感到在国企中被束缚住手脚的宋宁便辞职下海,用借来的5万块钱在东山盘下一家名为“东方”的水果铺,东方眼镜店从此诞生。“当时整个广州只有6家眼镜店,客人取一副眼镜要6个月之久,一副镜框才3.5元钱。”由于将多数启动资金投入到较先进的设备和商品上,东方眼镜的口碑一下就树立起来。取得供应商的信任,到第二年,东方眼镜便开出了第二家分号。

  “连锁卖的就是品牌”

  一直开到1998年,在东方眼镜的十周年之际,宋宁开出了33家门店。而截至目前,东方眼镜已有66家门店。为何有如此先见之明,开出国内首家连锁眼镜店?宋宁称,在南方大厦工作时,管理层会被派往国外学习先进的管理经验,回来后建立规章制度,这些也引起了他莫大的好奇心,便自己买书钻研。他发现国外的商业管理模式与以前教科书上所学到的完全不同,便在自己的工作中加以运用实践。自然而然,宋宁成为了国内连锁经营模式的早期探索者和实践者,并开办出中国第一家眼镜连锁店。

  “连锁企业要做大,必须建立在口碑、售后和技术的放心上,连锁卖的其实就是品牌。”宋宁认为眼镜行业一定是用过才知道,现在东方眼镜回头率高达八成。作为科班出生,严格专业的技术成为宋宁打造口碑的第一要务。“我要求我的验光师要以治病的心态对待顾客,服务要专业到位,做到三五年内让顾客的度数不会加深。”同时,在产品推荐上,具有专业性和针对性,引导顾客只选对的不选贵的。“在售后上,东方眼镜更换螺丝、镜腿等零部件以及清洗、定期验光率先引领了免费服务风潮。”

  回过头看,宋宁已实现了业内多个第一:第一个连锁、第一个引进软性隐形眼镜镜片、眼镜行业第一个ISO认证、第一个引进小型椭圆形状眼镜……

  把“时尚”概念注入眼镜

  还有一个第一,也不得不提,宋宁自信地告诉记者,他是将眼镜时尚概念带入国内第一人。除了健康外,时尚美丽是“东方眼镜快车”运行的另一重要轨道。

  宋宁认为,眼镜的功能性很强,要用“健康”做品牌的支撑点。眼镜要一天陪伴一个人16个小时,如何实现长时间用眼镜用得舒服,不会引起偏头疼之类的问题,这些都需要专业技术。为了配出一副更符合用户健康需求的眼镜,宋宁介绍,东方眼镜最先把验光距离拉到国际的6米标准,而且还要进行30多个验光程序。

  但随着中国与国际接轨,宋宁纳闷,国外的人戴眼镜都很漂亮,为什么中国人戴眼镜显得那么土气呢?这便引发了他对眼镜“时尚”概念的探究。“我们发现,眼镜除了做到帮你看清世界之外,还应该致力于让世界看见更好的你。”

  宋宁称,最近10年,他总结出要把时尚概念植入眼镜。眼镜就像衣服一样,也应该戴得很好看,这是一种身份的象征,能够体现出一个人的自信和美丽。“我们倡导一个人要有5副眼镜,用在满足休闲、商务、旅游、运动、学习这些不同场合的要求。”

  “暴利行业”是严重误读

  不过,随着眼镜行业暴利之说开始席卷而来,也为宋宁带来了不少烦恼。“现在在一些场合交换名片时,别人一看是眼镜行业便会提及‘暴利’二字。”天蝎座人最受不了就是别人的挑衅,宋宁说最近一次应酬又有一家外企高管如是说,他有些愤怒地予以反驳:“一副奢侈品牌的眼镜2000多块钱,可以跟你三年让你看清楚世界,却引来非议。而相较之下,大家对同样的价钱只能买一件一线品牌的衬衣却非常宽容,而这件衬衣有可能三年内多数时间躺在衣柜睡大觉。”宋宁认为,眼镜行业暴利之说是一个大笑话。跟所有商品一样,眼镜同样有高低贵贱档次之分。一线国际品牌从国外进口过来,卖的就是品牌知名度和信誉度。而普通品牌也肯定是一分钱一分货,时间是检验的良药。“眼镜的造价可以很高,也可以很低。4块钱也可以做一副金属镜框,但可能不用一个星期变形掉色了。可以说,拿我们的商品与一些自诩消除行业暴利采取直销模式商家的对比,质量绝对有很大差距。”因为行业还缺乏标准规范,这些不良商家反而是借着消除暴利之名,在山寨商品上虚构一个市面价和销售价误导消费者,从而赚取了高额利润。

  “作为广州市眼镜行业商会会长,我也十分担忧。受此影响,一方面市民如果购买山寨商品,得不到专业的验光配镜,近视程度只会加深;另一方面,也加大了行业技术人才的流失。”宋宁告诉记者,现在整个中国眼镜行业的蛋糕也就200亿元一年,还不如广州一个区的饮食消费额。而眼镜店的平均毛利润水平只有5万元左右,决定了验光师等收入水平与专业技能不匹配。“在香港,一个验光师月薪超过3万元。”

  重整旗鼓蓄势待发

  提及暴利,宋宁就认为实在冤枉,自己如果光为了赚钱,也不可能会开社区店、学生店了。尽管在天河城卖的一副名牌眼镜,就能抵得上在社区卖的十几副眼镜,但宋宁仍坚持要给街坊做优惠。“我们曾推出99元的配镜套餐,实际价值199元。出乎意料的是,就算是这种倒贴钱的买卖,60多家店一个月竟只卖出1000副。”不过,有1000个顾客得到了实惠,他还是觉得是值得的。

  据了解,2000年初,广州旧城改造,东方眼镜连锁一下就关掉了20多家门店。为安置职工,宋宁又在仓促之下一口气开了十多家店,但都以失败告终,导致元气大伤,以致东方眼镜经过五六年才得以喘息。

  而在这五六年间,宋宁做的工作就是重新梳理自己连锁店体系。“别人一提到东方就说贵,其实不然,我们也有两三百块的眼镜。”宋宁介绍,为了迎合不同客户的需求,公司的60多家连锁店在不同的位置,体现出不同的定位,包括旗舰店、名牌店、时尚店、社区店、学生店。中高档次是宋宁对东方眼镜的整体定位,而服务社区也是他不愿放弃的。现在重整旗鼓后,宋宁说,希望今年能重新走上扩张快车道,再开20家门店。

  幸福观

  宋宁认为,幸福的标准在于,人生的过程有没有目标,每件事有没有意义。做每一件事都要对家人、社会、企业有意义,要树立这样的幸福观,而不是狭隘的物质需求。“我觉得我现在做的每一副眼镜都很有意义,提出的时尚概念很有意义,每一家店也是很有意义。”

  财富观

  对财富看得很淡,赚的钱都投入到企业了,用于提升设备、为员工提供带薪培训。

  价值观

  赚钱和口碑要二选一的话,绝对选后者。虽然喜欢Prada、Burberry等一线品牌,但并不是盲目追求,因为这些品牌是因为耐用、不变形而受到社会的认可。而有时候买名牌也是对自己的鼓励和犒劳。

  记者观察

  专业的人做专业的事

  宋宁是一个非常健谈的人,在采访中,不知不觉两个多小时就过去了。每次提到暴利之说的时候,他都会义愤填膺,希望媒体能还行业一个公道。他认为由于家族乐善好施的传统,也由于自己是一个基督徒,严格说起来自己根本不能算一个商人。

  在我看来,是否暴利在这个时代显然已经不是那么重要,关键是花出去的钱是否让人觉得是值得的。就本身专业而言,宋宁已是目前我国最高级别的验光师,提及任何专业技能,都能娓娓道来。让人惊讶于在大局运筹帷幄之外,他还能与最新技术研发走得如此贴近。专业的人做专业的事,我想,就此而言,他对其品牌的专业技术重视程度也不会差到哪儿去,而这便是口碑的保证。此外,他两年一次为广州特困户学生赠送眼镜的慈善举动,现任广州市政协委员的身份,也可以加多几分信任分吧。  

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